6 Tipps für einen transparenteren Vertriebszyklus

6 Tipps für einen transparenteren Vertriebszyklus

  • 9. Jänner 2020
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  • Sales

Es ist kein Geheimnis, dass Unternehmen heute sehr daran interessiert sind, eine einheitliche Kundenerfahrung im gesamten Vertriebszyklus zu bieten. Doch um dies effektiv bewerkstelligen zu können, müssen Vertriebs- und Marketingmitarbeiter gemeinsam darauf hinarbeiten, die Kundenanforderungen optimal vorhersehen und flexibel darauf reagieren zu können. Transparenz und Verantwortlichkeit müssen dabei in allen Schritten des Vertriebszyklus die höchste Priorität erhalten.

Das ist keine leichte Aufgabe. Viele Vertriebsteams betrachten Transparenz nicht nur als Notwendigkeit, sondern auch als Herausforderung. Das ist der Grund, warum immer mehr Unternehmen Hilfe bei Vertriebs-Tools, wie CRM-Systemen, und Strategien suchen, die dafür sorgen sollen, dass alle Beteiligten stets über den Vertriebsfortschritt informiert sind.

Worin besteht hierbei das Problem?

Im Salesforce State of Sales Report gaben 21 % der Vertriebsteams, die mit ineffektiven internen Prozessen kämpfen, als primäre Ursachen an, dass sie, bis es zu spät ist, nur einen beschränkten Einblick in Probleme haben, und dass zeitnahe Erkenntnisse zum Vertriebsprozess fehlen. Das deutet darauf hin, dass mangelnde Transparenz ein allgemeines Problem ist, was wiederum zu einer Reihe von Problemen für das Vertriebsteam führen kann – von verpassten Chancen und Schwierigkeiten bei der Identifizierung dessen, welche Fehler im Zusammenhang mit einem bestimmten Lead aufgetreten sind, bis zur Verschwendung von Zeit und Ressourcen.

Nachfolgend einige Beispiele, wie derartige Probleme entstehen:

  • Eingleisiges Denken: Wie Christina Hall in ihrem Artikel in Forbes ausführt, vergessen Marketingteams oft, dass sich der Kaufprozess aus zwei unterschiedlichen Blickwinkeln betrachten lässt. Die besten Vertriebsteams wüssten, wie sie den Kaufprozess von hinten aufrollen und herausfinden können, wie viele Leads sie benötigen, um ihre Vorgaben zu erreichen. Die anderen Leads werden jedoch nicht immer berücksichtigt.
    Bei der Arbeit sind Rollen oft streng voneinander abgeschottet. Dabei geht schnell der Blick für das Ganze verloren, weil man sich auf einen bestimmten Aspekt seiner Arbeit konzentriert. Leider kann eine solch isolierte Denkweise auch Effizienz und Effektivität beeinträchtigen, wenn es um den Verkaufsabschluss geht – ganz gleich, zu welchem Team Sie gehören.
  • Fehlende Vernetzung bei der IT-Infrastruktur: Neben solchen Vertriebs-Tools wie CRMsetzen Unternehmen noch andere Mittel zur Kommunikation, zur Datenspeicherung und zur Automatisierung einer breiten Fülle von Prozessen ein. Es passiert so viel gleichzeitig, dass es zeitaufwendig sein kann, dafür zu sorgen, dass alle an einem Strang ziehen.

    Operations Director Scott Chesworth führt aus, wie RAM Tracking mit einer schlecht optimierten IT-Infrastruktur zu kämpfen hatte: „Jedes Mal, wenn ein Ingenieur ein neues Tracking-Gerät installierte, musste er sich an das Team wenden, damit es verschiedene Tests ausführte … Deshalb stammten rund 70 % der Anrufe, die pro Tag abgewickelt wurden, gar nicht von Kunden.“ Hier verursachte mangelnde Transparenz mehr Arbeit, und es blieb weniger Zeit für den Vertrieb.
  • Ungenaue oder unangemessene Berichte: Wenn die Vertriebsmitarbeiter nicht alle nötigen Informationen korrekt protokollieren, leidet die Transparenz selbst bei perfekt optimierten Vertriebs-Tools. Das heißt sicher nicht, dass Ihr Vertriebsteam seinen Aufgaben nicht nachkommt.

    Ganz im Gegenteil: Fast die Hälfte der Befragten im obigen Bericht gaben an, dass zu viele Verwaltungsaufgaben erheblichen Zeitdruck verursachen. Oft werden Vertriebsmitarbeiter gezwungen, bestimmten Aspekten ihrer Arbeitslast Vorrang gegenüber anderen einzuräumen.

Wie können wir das Problem lösen?

Um derartige Probleme zu vermeiden, ist es wichtig, gute Kommunikationspraktiken einzurichten, interne Prozesse zu rationalisieren und von isolierten Denkweisen Abschied zu nehmen.

Transparenz und Verantwortlichkeit sind entscheidend, um Vertriebsziele zu erreichen, sollten aber nicht auf das Vertriebsteam beschränkt bleiben: Im State of Sales Report betrachteten 73 % der Vertriebsteams die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit als absolut unerlässlich oder sehr wichtig für den Verkaufsprozess insgesamt.

Die folgenden Tipps sollen für einen transparenteren Vertriebszyklus im Vertriebsteam und darüber hinaus sorgen.

6 praktische Wege zu mehr Transparenz und Verantwortlichkeit

1. Strukturierte Prozesse schaffen und Beiträge begrüßen

In seinem Artikel für Entrepreneur sagt Tony Parinello, dass Sie „persönlich Verantwortung dafür übernehmen sollten, dass alle Schritte in Ihrem Vertriebsprozess zügig vonstattengehen … [ Ein guter Prozess ist] vorhersehbar und führt, wenn er befolgt wird, zu sicheren Ergebnissen.“

Einen angemessen definierten Plan und Ziele für die Vertriebsmanager aufzustellen, gibt allen einen Sinn dafür, was als Nächstes geschieht, und erhöht die Verantwortlichkeit. Werden Beiträge zum Planungsprozess begrüßt, so kann dies das Bewusstsein schärfen und gleichzeitig die offene Kommunikation fördern.

2. Persönliche Treffen unter unterschiedlichen Bedingungen

Persönliche Kommunikation findet nicht nur bei Besprechungen im Büro statt. Wenn Sie Mitarbeitern regelmäßig Gelegenheit geben, einander zu beobachten und jeweils an den Pflichten und Aufgaben der anderen teilzuhaben, vermittelt das allen ein breiteres Verständnis dafür, was in den einzelnen Schritten des Vertriebszyklus vor sich geht.

Und wenn sich die Mitarbeiter erst einmal daran gewöhnt haben, sich mit ihren Kollegen über die Arbeit auszutauschen, fällt es ihnen auch leichter, Kundengespräche zu führen.

3. Prozesse mithilfe der Cloud rationalisieren 

Denken Sie zurück an das Beispiel mit RAM Tracking. Das Unternehmen konsolidierte seine vielfältigen IT-Prozesse in einer einzigen, Cloud-basierten Plattform. Dadurch konnte das Unternehmen ein Wachstum von 50 % erzielen.

Alles an einem Ort zu haben, macht den Verkaufsprozess transparenter und für alle Beteiligten zugänglich und senkt die Zeit für Verwaltungsaufgaben auf ein Minimum, sodass sich der Vertrieb auf seine eigentliche Aufgabe konzentrieren kann.

4. KI kann Ihnen die Arbeit erleichtern

Ein KI-fähiges CRM kann die Transparenz auf unterschiedliche Weise erhöhen. Mit Funktionen wie Account Insights, Opportunity Insights und Activity Capture bietet KI eine Übersicht über den Vertriebsfortschritt sowie eine zentrale Analyse aller Vorgänge.

Teammitglieder aus verschiedenen Abteilungen können auf Echtzeitanalysen und -informationen zugreifen, ohne den Vertrieb kontaktieren oder auf Berichte warten zu müssen. KI kann auch bei der Automatisierung einer Reihe von Vertriebsaufgaben helfen, um das Vertriebspersonal zu entlasten.

5. Vertriebsanalysen nutzen, um alles zu verfolgen – von Trends bis zur individuellen Leistung

Die Integration von Kennzahlen, Dashboards und Business Intelligence kann eine umfassende Transparenz im gesamten Vertriebszyklus ermöglichen. Wie Paul Garner Salesforce gegenüber sagte: „Wir profitieren nicht nur von mehr Transparenz im Vertrieb bei der Leistung, den Pipelines und dem Fortschritt in Richtung des Ziels, sondern wir können auch wichtige interne Trends und Markttrends identifizieren und den Kurs entsprechend korrigieren.“

6. So können Sie das Potenzial Ihres CRM erschließen

Eine neue Untersuchung hat ergeben, dass Unternehmen nur 50 % der CRM-Funktionen, die sie erworben haben, tatsächlich nutzen. Die Funktionen Ihres CRM optimal zu nutzen, ist ebenso wichtig wie regelmäßige Updates mit korrekten Informationen.

Moderne CRMs können die Anforderungen zahlreicher Abteilungen integrieren, die Kommunikation verfolgen sowie Vertriebsteams managen und verfolgen. Wenn Sie alle diese Funktionen kennen und Zugriff darauf haben, kann dies zur Schaffung einer 360-Grad-Sicht auf den Verkaufsprozess beitragen.

Mehr Transparenz für einen erfolgreicheren Vertrieb

Mehr Transparenz im Vertriebszyklus mag schwierig erscheinen, lässt sich aber durch einige wenige nützliche Praktiken bewerkstelligen. Werden die Kommunikation und das Verständnis zwischen unterschiedlichen Teams verbessert, so sorgt dies für tiefere Einblicke und mehr Verantwortlichkeit und außerdem für effektivere interne Prozesse und größeren Erfolg.

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