Ist die Kaltakquise tot? Oder lebt sie dank CRM und Marketingautomatisierung wieder auf?

6.2.20 Banner

Ist die Kaltakquise tot? Oder lebt sie dank CRM und Marketingautomatisierung wieder auf?

Seit geraumer Zeit wird heiß diskutiert, ob Kaltakquise für moderne Vertriebsprofis relevant ist. Digitalisierung, Marketingautomatisierung, Big Data und Social Media spielen eine immer größere Rolle. Daher überrascht es nicht, dass der gute alte Telefonanruf und sein Sinn und Zweck im Werkzeugkasten des Vertriebs neu definiert wurde.

Macht Social Selling herkömmliche Vertriebsmethoden mittlerweile tatsächlich überflüssig? Vertriebsmitarbeiter vieler profitabler Unternehmen – von Mitfahr-Apps bis hin zu Großkonzernen – sind nicht dieser Meinung. Die Kaltakquise ist keineswegs tot. Doch Lead-GenerierungMarketingautomatisierung und CRM haben unsere Sichtweise darauf grundlegend verändert.

Wie Digitalisierung und Marketingautomatisierung das Gesicht der Kaltakquise verändern

Der schlechte Ruf der Kaltakquise stammt aus der Zeit vor der Digitalisierung. Vertriebler hatten wenig Ahnung, ob die Angerufenen empfänglich für Angebote waren, und Angerufene kannten die Firmen nicht und waren auf Anrufe ganz und gar nicht eingestellt. Daraus ergab sich eine wenig produktive Grundlage für eine Zusammenarbeit. Das schlug sich auch in der geringen Erfolgsquote nieder.

Was genau hat sich verändert?

CRM – das heißt, die strategische, (für gewöhnlich) technologiegestützte Pflege von Geschäftsbeziehungen – spielt eine große Rolle.

Parallel dazu hat sich Sales 2.0 durchgesetzt. Mit dem Einsatz von Technologie lässt sich der Absatz verbessern, indem die Wertschöpfung durch Marketing- und Vertriebsteams genau gemessen wird.

Die Zeiten sind vorbei, als Vertriebsmitarbeiter noch hauptsächlich mit wahrhaftigen, traditionellen Kaltakquiseanrufen versuchten, B2B-Leads zu generieren. Obwohl das für diesen Zweck immer noch effektiv sein kann, hat Sales 2.0 unseren Ansatz in weiten Teilen verändert – und Vertriebsteams in der Folge immer mehr Erfolg beschert.

Neue CRM- und Marketingautomatisierung-Tools versetzen Unternehmen in die Lage, immer größere Mengen an relevanten Daten zu sammeln und leicht abrufbar in Online-Datenbanken zu speichern. Gleichzeitig wissen die Unternehmen, dank Social Media, immer mehr über potenzielle Kunden und deren Kaufgewohnheiten als jemals zuvor.

Diese Informationen können analysiert werden, um die Customer Journey aufzuzeichnen – das heißt, es wird analysiert, wie der Kunde vom Erstkontakt bis zum Kauf kommt – und um Leads zu verwalten. All diese Informationen fließen anschließend in Telefonanrufe ein, was Ihre Erfolgschance erheblich erhöht.

Kaltakquise im digitalen Zeitalter

Wie können wir unsere Kaltakquisemethoden in der Praxis an die Digitalisierung anpassen? Zunächst ist festzuhalten, dass trotz des oben Geschilderten viele der Techniken für herkömmliche Kaltaquiseanrufe auch hierbei relevant sind.

Sich an ein passendes Telefonskript zu halten, sich auf mögliche Einwände vorzubereiten und darüber nachzudenken, wie Ihr Produkt die Probleme eines potenziellen Kunden lösen könnte, sind wichtige Erfolgsfaktoren – und es gibt eineFülle an weiteren Tipps im Internet für alle, die Ihre Fertigkeiten verbessern wollen. Aber wie stellen Sie es an, die Vorteile von effektivem Lead Management und Social Media in Ihre Kaltakquisestrategie zu integrieren?

Mit diesen Tipps fällt der Einstieg leicht:

  • Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb optimieren: Auf der Grundlage der Informationen, die ein intelligentes, integriertes CRM-System bietet, ermitteln Marketingabteilungen den entsprechenden Zeitaufwand, um bei Interessenten Kaufbereitschaft zu erzeugen. Dann – und nur dann – können diese Leads an das Vertriebsteam weitergereicht werden, sodass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit auf diejenigen Interessenten verwenden können, die am meisten Erfolg versprechen.
  • Surfverhalten verfolgen: Mithilfe von Marketingautomatisierungssoftware können Sie herausfinden, wer Ihre Website besucht und wann. Während die Betreffenden nicht unbedingt mit Ihrem Anruf rechnen, so wissen Sie doch, dass sie mit hoher Wahrscheinlichkeit für Ihr Angebot offen sind.
  • In den sozialen Netzwerken mit Usern interagieren, die auf Ihr Käuferprofil passen: Etwa durch Beiträge in den Kommentarfeldern sozialer Plattformen (mit einem Fokus darauf, wie Ihr Fachwissen den Bedürfnissen von Kunden entgegenkommt) oder indem Sie Fragen in LinkedIn-Gruppen beantworten.
  • Wenn möglich, es vermeiden, Hürden umschiffen zu müssen: Das schaffen Sie mit einer Reihe maßgeschneiderter E-Mails, um möglichst weiterempfohlen zu werden. Dies ist effektiver, als einen Standardtext zu versenden. Stellen Sie sicher, dass Sie nützliche Informationen liefern, damit potenzielle Kunden bei Ihrem Anruf vorbereitet sind.
  • Den Aufbau einer gemeinsamen Datenbank und eines Dashboards für Berichte erwägen: Das wird Ihnen dabei helfen, eine systematische Vorgehensweise mit absehbaren Resultaten zu entwickeln. Einheitliche Prozesse werden es neuen Vertriebsmitarbeitern außerdem erleichtern, sich nahtlos in das Team zu integrieren. So können Sie allgemein kohäsiver arbeiten.
  • Technologiegestützte Messmöglichkeiten für Kennzahlen nutzen: Tools, mit denen sich Erfolg messen lässt, sind von unschätzbarem Wert – aber nur, wenn Sie sie effektiv einsetzen. Überlegen Sie sich zum Beispiel, ob Sie qualifizierte Anrufe lieber pro Woche oder Monat als pro Tag verfolgen wollen, da dies eher für die Motivation förderlich ist.

Kaltakquise hat überlebt – aber anders, als Sie sie kannten

Zweifellos ist Social Selling überaus effektiv: Schließlich erlaubt es eine passgenaue Telefonkommunikation mit Zielgruppen, die auf Informationen aus den sozialen Netzwerken basieren, und zudem zeichnet CRM-Software die Customer Journey immer genauer auf.

Vertriebsprofis wissen mehr über die Interessen Ihrer Kundschaft und darüber, welche Informationen sie ihr in welcher Phase des Kaufprozesses liefern müssen: Handelt es sich um ein MQL (Marketing Qualified Lead) oder ein SQL (Sales Qualified Lead)?

Social Selling hilft Ihnen auch dabei, sich bei potenziellen Kunden „warmzulaufen“, die man nur schlecht telefonisch erreichen kann. In den meisten Vertriebszyklen ist es jedoch ein notwendiger (und vielleicht sogar maßgeblicher) Schritt, jemanden ans Telefon zu bekommen, der Entscheidungen trifft oder diese beeinflusst.

Das will heißen: Während das Aufkommen von CRM und Marketingautomatisierung die Welt des Vertriebs und Marketings in den letzten 20 Jahren zweifellos auf den Kopf gestellt hat, hat dies die Kunst der zwischenmenschlichen Interaktion nichtverdrängt. Das Geheimnis liegt also darin, beides effektiv miteinander zu verknüpfen.

Vertriebsprofis sollten also sicherstellen, dass sie über ausreichende Kenntnisse auf beiden Gebieten verfügen, während ihre Vorgesetzten dafür sorgen sollten, dass neue und alte Werkzeuge richtig angewandt und eingesetzt werden. Behalten Sie die Nase vorn und informieren Sie sich detailliert über Social Selling und darüber, wie Sie es heute in Ihren Vertriebszyklus integrieren.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.